时间: 2024-08-18 01:09:18 | 作者: 焊锡溶剂
2019年3月18日，在上海联合利华北亚区总部，一场关于AHC品牌美妆店渠道首批代理商签约仪式的举行，正式宣告这家扎根中国30多年的外资日化巨头，
作为全球最大的日化巨头之一，联合利华在全球个人护理品市场拥有力士、清扬、多芬、舒耐、凡士林、中华、凌仕等多个知名品牌，其中护发产品、沐浴产品和男士洗发产品在全球的市场占有率均遥遥领先。在中国，该集团个护产品的市场总占有率也是位列前三。
但是，在皮肤护理品类中，联合利华才刚刚起步。在这次AHC美妆店渠道首批代理商签约说明会上，联合利华中国客户发展部副总裁、Geo expansion总经理柯安杰也坦言：“我们是很多个人护理品类的全球第一名，但是在护肤品类中，我们目前还不是。因此，过去的三年时间，联合利华在全球收购了25个品牌，其中四分之三都与皮肤护理相关。”
同时，联合利华认为，未来中国市场将贡献全球快速消费品50%以上的增长。但这个增长与以往联合利华所擅长的现代通路有些许偏差。联合利华中国区现代通路销售总监李忠杰表示，联合利华注意到，近年来，市场增长点开始向小业态、向电商、向CS渠道转变。再加上，据行业数据统计，中国将近20％的化妆品生意发生在CS渠道。因此，入局化妆品CS渠道，联合利华势在必行。
此外，李忠杰也表示，联合利华尤其看重CS渠道所特有的会员系统，“在会员体系上，联合利华本身就拥有很强大的资源，也累积了很多消费者数据。因此，在这方面我们大家都希望与CS渠道的店主们，一起去共创新的会员体系，并通过更多更好的内容去盘活这些会员。这既是CS渠道未来发展的一个方向，也是联合利华所擅长的着力点。”
入局CS渠道是必然趋势，而之所以等到现在，是因为联合利华一直在精挑细选合适的品牌介入皮肤护理品类，介入CS渠道。
柯安杰在接受《化妆品资讯》专访时表示，在介入之前，联合利华首先去做的是更多地了解中国市场，进行深入的市场调查与研究。同时，在全球领域挑选和比较品牌，看是否有收购的可能，是否有发展的潜力。“阴差阳错之下，我们找到了AHC。”
而AHC为何会中选，柯安杰介绍主要是基于三点：其一，AHC是引领潮流的韩国品牌代表，年销在韩妆中位列前茅；其二，AHC有七成的生意发生在中国；其三，AHC品牌发展到现阶段，也在寻求下一步的突破，即如何从一个韩国自创的品牌，发展成为一个全球性的美妆品牌。
与一般的韩妆品牌不同，AHC品牌创建于1999年，有历史有沉淀。据联合利华护肤及身体品类资深市场总监&上海科浡化妆品有限公司总经理潘敏介绍，AHC最早作为高端spa品牌，盛行于韩国著名的富人区江南地区，由于受到消费者的拥趸，2003年从spa品牌正式转变为对外销售的贴标商品。
在本次会议上还披露了一组数据：2015年AHC万能全脸眼霜累计销售1000万支；2016年天猫国际双十一面膜销量第一；2017年万能全脸眼霜累计销售5700万支。AHC的潜力在2017年10月，被联合利华花费140亿元人民币巨资收购之后，更是得到了进一步的体现。据介绍，2018年6月AHC进入屈臣氏渠道；2018年11月天猫国际美妆双十一品牌AHC销量第一。
因此，2019年联合利华有信心将有品质、有口碑的AHC推向CS渠道。作为本次首批签约的代理商、福建美杰企业总经理洪宇在接受媒体采访时就表示，相信AHC一定会成为联合利华拓展CS渠道的中流砥柱。
柯安杰表示，他来中国四年最大的感受就是，无论品牌、品类还是渠道，每时每刻都在发生翻天覆地的变化。“所以，对于联合利华而言，最重要的一点是，我们在当前的时间点上，如何把更多新的元素引进来，找到弯道超车的机会。”
在会后对代理商的采访中，南京菲拉格慕工贸有限公司总经理韩冰、济南山泰商贸有限公司总经理尹小勇等都表示，非常看好AHC未来在中国CS渠道的发展。同时，也更期待联合利华能够进一步研究CS渠道的特性，在价格管控和差异化经营销售的策略上，两手都要抓，两手都要硬。
而这一点，显然已经引起了联合利华的重视。柯安杰在采访中透露，联合利华一定会施行差异化的政策，帮助AHC在CS渠道中取得成功。据其介绍，目前而言AHC主攻两条线：第一条线是AHC的明星产品，比如臻致B5玻尿酸系列，对于这一类线上线下都有涉及的产品，联合利华正在探索一种更好的商业模式，让线上线下都能够有钱赚；第二条线是联合利华正在为线下渠道开发的产品线。
而且，无论是明星单品还是产品，对于线下渠道来讲，联合利华的重点不是简单的价格促销，而是希望能够通过与消费者之间更好的互动，给到更多的增值服务，同时也能给渠道带来丰厚的利润。
对于联合利华而言，CS渠道是一个新的渠道、新的领域。但是在零售的范畴内，联合利华又是个经验老道的行家老手。李忠杰表示，做零售无非两点，一个是提升顾客体验，包括购买体验、使用体验；一个是提升效率，即消费者的购买效率、零售商的运营效率。
“在市场变化太快的时候，联合利华就需要紧扣这两点，重新打造自己的招牌，而这个招牌就是新零售。”据李忠杰介绍，联合利华在新零售的探讨上做了很多事情，其中着力打造的重点是O2O和B2B。“O2O可以帮助传统坐商开创到家服务，帮助门店重新抓回消费者；而B2B则可以弥补联合利华一直以来在小店分销上的弱势，开拓出更广的渠道。”
这也就是说，联合利华虽然刚刚入局CS渠道，但凭借其在新零售上的思考与尝试，能够为CS渠道带去更多新的可能。就拿首批AHC签约代理商来说，据李忠杰介绍，这一批代理商是通过大数据挑选出来的。“通过大数据，我们也可以知道AHC在全国各地的销售情况，有明确的目的性地寻找到市场容量大、机会点多的区域。”
加之，AHC作为一个刚刚进入CS渠道的品牌，相对于选择一两个大的经销商、大的平台去铺市场，联合利华更愿意选择更多的合作伙伴，一家店、一个城市、一个区域慢慢地、更加健康地去打造品牌。“联合利华希望建立的是一种互相帮助、互相扶持的价值型合作伙伴关系。”
对于联合利华而言，入局CS渠道，当前最重要的是三件事：第一，合适的产品线、合适的品牌进入CS渠道；第二，专业的团队包括代理商团队，一起熟悉CS渠道并共创共赢；第三，希望跳出传统的商业模式，探讨出一条符合消费者需求、符合经销商利益、符合品牌长远发展的路径。所以，能预见，AHC是联合利华在中国第一个进入CS渠道的品牌，但绝对不是最后一个！
联系我们